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北大总裁班笔记分享 - 销售

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育龙总裁班网    http://zc.china-b.com/    发布时间:2017-02-27

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营销与销售的区别:
1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住;
2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围,看到的不止一个顾客,而是整个市场的顾客!

【营销队伍中的"兵、将、帅"】
1)兵:下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍产品为辅,这是产品营销;
2)将:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;
3)帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。

【销售顶尖人员的7个小习惯】
1)不要说尖酸刻薄的话;
2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;
3)尝试着跟你讨厌的人交往;
4)一定要尊重顾客的隐私;
5)很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在;
6)勇于认错,诚信待人;
7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

【顶级销售人员的6个人格特质】
1)主动积极,永不放弃,提高成功机率;
2)同理心,察觉客户没说出口的需求;
3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发;
4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;
5)听多于说,先听后说,提出对的问题;
6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。

【销售的八个更重要】
1)找到顾客重要,找准顾客更重要;
2)了解产品重要,了解需求更重要;
3)搞清价格重要,搞清价值更重要;
4)融入团队重要,融入顾客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;
6)获得认可重要,获得信任更重要;
7)达成合作重要,持续合作更重要;
8)卓越销售重要,不需销售更重要。

【成功销售的7个关键能力】
1)Study学习能力;
2)Understand观察能力和理解能力;
3)Communicate沟通能力;
4)Confidence坚定的信念;
5)Ethics品德能力;6)Selection选择;
7)Solid Result业绩能力。

【业绩猛增的5类销售人员】
1)导师型:靠智慧吃饭的带队者;
2)斗士型:喜欢交谈、擅长外交,喜欢与销售并肩作战;
3)警官型:有极高的忠诚度;
4)自信型:没有“不可能”;
5)事必躬亲型:有强烈的责任感。

【销售三境界】
1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力;
2)维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系;
3)为人:不只是把产品卖出去,同时把自己也销售出去。

【乐观销售更容易接近和打动顾客】
1)乐观的人发现工作和生活中的真善美,到哪里都是“阳光使者”;
2)销售就是信心的传递和信念的转移;
3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验,更容易跟你交往和敞开心扉;
4)乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面

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